Etusivu » Finnpartnership » Success stories » Pesmel etenee Intiassa tarkasti harkiten
Tulosta

Pesmel etenee Intiassa tarkasti harkiten

Intia on kiinnostava maa, mutta liian isoa palaa valtavasta markkinasta ei kannata haukata yhdellä kertaa, sanoo Pesmel Oy:n toimitusjohtaja Timo Äijö.
Automatisoituja materiaalinkäsittely-, lastaus- ja pakkausjärjestelmiä valmistava Pesmel Oy etabloitui vuonna 2008 Intiaan perustamalla yrityksen Mumbaihin. Päätöstä edelsi perusteellinen harkinta potentiaalisille kasvumarkkinoille lähdöstä.

"Intia on tasaisen tappavasti kasvava markkina. Puoltavia tekijöitä olivat myös suuri väestöpohja, demokraattiset ja vakaat olot sekä bisneskielenä käytetty englanti. Intian puolesta puhui myös se, että maasta löytyy runsaasti teknistä osaamista", Pesmel Oy:n toimitusjohtaja Timo Äijö luettelee.

Äijön mukaan alusta lähtien oli selvää, että toimintaa ei käynnistetä edustajan tai agentin kautta. Oman yhtiön perustaminen antaisi heti alkuun tukevan pohjan myynnin, huollon ja alihankintaverkoston kehittämiseen.

Liikekumppanuustuesta turbovaihde päälle

Valmisteluvaiheen ollessa vielä lähtökuopissaan Pesmelissä kuultiin Finnpartnershipin liikekumppanuustuesta. Yritys sai tukea etabloitumisen valmisteluihin ja Intiassa tehtäviin markkinaselvityksiin.

"Finnpartnershipin tuella oli sama vaikutus kuin auton turbo-näppäimellä. Hanke lähti hyvin vauhtiin, sillä tuki antoi meille mahdollisuuden tehdä huomattavasti perusteellisempaa työtä. Mihinkään maahan emme ole aiemmin panostaneet alkuvaiheessa yhtä paljon kuin Intiaan."

Ensimmäinen kauppa toi uusia kontakteja

Pesmelin asiakaskunta muodostuu kansainvälisistä kuitu-, paperi-, metalli- ja logistiikka-alan yrityksistä.

Liikevaihdosta yli 90 prosenttia tulee viennistä. Konsernissa on yli 200 työntekijää. Suurin osa heistä työskentelee yhtiön päätoimipaikassa Kauhajoella.

Konsernilla on valmistus- ja suunnittelutoimintaa myös Virossa ja Yhdysvalloissa. Työntekijöitä Suomen rajojen ulkopuolella on runsaat 60.

Euroopan vientimaiden ohella Pesmel on hakenut viime vuosina kasvua kehittyvistä talouksista, muun muassa Kiinasta ja Venäjältä.

Intiaan lähtö oli Äijön mukaan osa järjestelmällistä suunnitelmaa, jolla suomalaisyhtiö hakee tulevaa kasvua kansainvälisiltä markkinoilta. Päänavaus maassa oli teräskelojen täysautomaattisen pakkauslinjan myynti paikalliselle metallialan yritykselle.

"Ensimmäisen kaupan ansiosta saimme tärkeän referenssin ja lisää hyviä kontakteja. Tätä kautta pääsimme entistä paremmin puheisiin paikallisten yritysten kanssa."

Keskittyminen kapealle sektorille kannattaa

Äijö myöntää, että Intian markkinoiden valtava koko veti alussa hiljaiseksi. Alusta lähtien oli selvää, että järkevin etenemistapa olisi keskittyä tiettyyn maantieteelliseen alueeseen ja toimialoihin. Vaihtoehtoja olivat aluksi Delhi ja Mumbai, joista yritys päätyi jälkimmäiseen.

"Tavoitteena ei ole jatkossakaan valloittaa koko maata. Mottomme Intiassa on: jalat maassa ja yksi juttu kerrallaan. Markkinaselvityksen myötä tuli selväksi, että meidän kannattaa keskittyä metalliteollisuuteen ja valita sieltäkin hyvin kapea sektori yrityksiä, joihin aluksi keskitymme."

Markkinaselvityksen tekemisen ja myyntityön välille on Äijön mielestä vaikea vetää rajaa. Tuotteiden kauppaaminen alkoi käytännössä jo ensimmäisissä tapaamisissa, joita potentiaalisten yritysten kanssa saatiin järjestettyä.

Ahkera jalkatyö on tuottanut tulosta. Vuoden 2009 loppuun mennessä Pesmel oli tehnyt puolenkymmentä kauppaa laitetoimituksista Intiaan. Tarjouskanta on tälläkin hetkellä erinomainen, Äijö mainitsee.

Huolto kuntoon ennen myynnin aloittamista

Intialaisen Pesmel Ltd:n palveluksessa on tällä hetkellä kolme paikallista työntekijää. Henkilöstön koulutukseen on Äijön mukaan pantu paljon painoa. Sisäänajovaiheessa heitä harjaannutetaan monentyyppisiin työtehtäviin.

"Ennen varsinaisen myyntityön käynnistymistä halusimme saada kuntoon huoltotoiminnot. Meille tärkeä kilpailuvaltti on, että palvelu pelaa laitteiden asennuksen jälkeenkin."

Äijön mukaan globaali taantuma tuntuu Intiassakin, vaikka investointihyödykkeiden markkinat eivät olekaan tyssänneet samalla tavalla kuin monissa muissa maissa.

"Hankkeita on siirretty puolella vuodella tai vuodella, mutta kokonaan romukoppaan investointisuunnitelmia ei ole heitetty."

Intiaan lähtiessään Pesmel asetti tavoitteeksi päästä maassa nollatulokseen toisena toimintavuonna. Äijö uskoo tavoitteen toteutuvan.

"Olemme olleet alkuun erinomaisen tyytyväisiä. En usko, että tekisimme mitään toisin, jos nyt lähtisimme toteuttamaan samaa operaatiota puhtaalta pöydältä."

Pesmel Oy

Julkaistu 18.03.2010